Imagine a cena: o comprador quer comprar um apartamento no Alto da XV e você o convida para uma visita presencial no imóvel que acredita ser o melhor para a ocasião. Eis que o cliente, ao observar o apartamento, encontra algumas objeções que podem comprometer o negócio. As perguntas começam…
Os questionamentos revelam oposições pelas quais você não estava preparado para responder. O que fazer? Jogo de cintura e bom papo nem sempre darão conta do recado. Com clientes cada vez mais informados, é necessário mais do que persuasão.
Preste atenção nas dicas valiosas a seguir e saiba como contornar objeções na venda de imóveis. O conteúdo pode salvar muitas vendas.
- Conheça os imóveis que vai vender
- Evidencie a sua disponibilidade e o interesse pelo cliente
- Mostre imóveis de acordo com a realidade do cliente
- Mantenha seu banco de dados atualizado
- Faça postagens em suas redes sociais com frequência
- Ouça, ouça e depois fale
- Persista, mas não se torne um chato
1. Conheça os imóveis que vai vender
Saiba mais do que a metragem e o preço praticado na região do imóvel – o cliente quer ir além. Obtenha informações sobre o tipo de acabamento, se é nobre ou mais simples, conheça o bairro e suas peculiaridades, perceba a incidência de luz natural no imóvel e jamais deixe o cliente sem resposta.
Mesmo que alguma pergunta fique sem resposta no momento, prometa que irá responder assim que souber. Faça isso o mais breve possível, demonstrando interesse. Aliás, é sobre isso que falaremos na próxima dica.
2. Evidencie a sua disponibilidade e o interesse pelo cliente
Você sabe: o mercado não tolera falta de comprometimento com o cliente. Em tempos de redes sociais e WhatsApp, a concorrência está pronta para “dar o bote”. Basta o corretor demorar para responder ou demonstrar pouca disponibilidade, para o cliente buscar outra empresa.
São dicas simples, mas que muita gente vacila nessas situações. Olha só:
- Carregue a bateria do celular;
- Tenha sempre crédito ou um plano de telefonia e internet;
- Cheque os e-mails mais de uma vez ao dia;
- O cliente não tem horário para entrar em contato. Responda assim que você puder;
- Fique atento às mensagens e ligações.
Aposto que você já passou por alguma situação em que as dicas acima o prejudicaram de alguma maneira.
3. Mostre imóveis de acordo com a realidade do cliente
Na conversa com o cliente procure entender quais são as necessidades dele. Assim, você evita mostrar casas à venda no Campina do Siqueira que não atendam aos objetivos e à realidade financeira do comprador.
Parece evidente, porém, existem corretores que perdem tempo mostrando imóveis que o cliente jamais vai comprar. Fique atento durante o bate-papo com o comprador.
4. Mantenha seu banco de dados atualizado
Para colocar em prática a dica anterior é fundamental manter um banco de dados atualizado de seus clientes.
Obtenha mais do que nome e telefone, descobrindo suas preferências, tamanho da família, lugares que gostaria de viver ou investir, melhores horários para entrar em contato, entre outros pontos interessantes.
5. Faça postagens em suas redes sociais com frequência
Sua presença nas redes sociais precisa ser notada. Certamente o futuro comprador pesquisou bastante antes de entrar em contato com a corretora de imóveis, optando pelo contato com aquela que apresenta um material atraente.
Se mesmo o cliente tendo chegado até você por indicação, solicitar mais informações, notando que as suas páginas nas redes estão atualizadas, com fotos bem produzidas e textos bacanas, ele entenderá de que se trata de um corretor moderno. Muitas dúvidas serão tiradas com um simples acesso à internet.
6. Ouça, ouça e depois fale
Quem fala demais perde a oportunidade de ouvir o que cliente realmente deseja. Claro que, em alguns casos, o cliente fala pouco e o corretor é quem puxa assunto. Contudo, a sua conversa deve induzir o cliente a abrir o coração e revelar quais são os seus sonhos no imóvel que procura.
Importante também não confrontar o comprador, mesmo que você esteja certo. Mostre seu ponto de vista de modo franco e cordial, porque essa é uma das objeções mais difíceis de contornar.
7. Persista, mas não se torne um chato
Mostre o apartamento, envie fotos e seja atencioso. Mas, não ache que você é a pessoa que sabe tudo, tentando empurrar uma venda que o cliente claramente não quer ou irá fazê-lo se arrepender logo em seguida.
Procure falar benefícios do terreno, que mesmo o cliente apresentando objeções, ele se surpreenderá. Se você acredita no produto, fale como o investimento vale a pena, demostrando outros casos semelhantes que se tornaram bem-sucedidos para ambos os lados. Afinal, um negócio só é bom quando os dois ganham.
Lidar com objeções faz parte da nossa vida. A maneira como lidamos com elas é que nos torna diferenciados, como ao seguir as dicas de ouro para contornar objeções na venda de imóveis que você acabou de ler. O conteúdo fez sentido para você? Aproveite para compartilhar com mais pessoas que deveriam ler. Curta o Facebook e siga o Instagram.
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